Thiên kiến nhận thức (cognitive bias) là những sai sót có tính hệ thống trong nhận thức một người do ở trong môi trường nhất định. Nắm được chúng giúp chúng ta tránh được tình huống trớ trêu.
Các marketer và nhân viên kinh doanh cũng thường sử dụng những thiên kiến nhận thức và hiệu ứng tâm lý này với khách hàng.
Dưới đây là những hiệu ứng tâm lý thường khiến bộ não đánh lừa chính chúng ta và làm chúng ta rơi vào những tình huống trớ trêu.
Ngoài các yếu tố khác thì động lực tác động lớn đến sự thành công của chúng ta. Nếu không có động lực, chúng ta khó lòng đạt được kết quả tốt, điều đó là tất nhiên.
Tuy nhiên theo quy luật Yerkes-Dodson, nếu chúng ta có quá nhiều động lực thì hiệu quả công việc cũng sẽ giảm xuống.
Ví dụ, một vận động viên có quá nhiều động lực bởi giải thưởng lớn có thể thi đấu không tốt. Một cô gái muốn giảm cân để được chàng trai yêu thích, có thể sẽ ăn uống thoải mái trở lại sau khi ngừng ăn kiêng.
Những căng thẳng và áp lực cao độ khiến bạn càng khó đạt được kết quả mình mong muốn.
Các nhà khoa học cũng tính toán mức độ động lực tối ưu cho các nhiệm vụ khác nhau: với nhiệm vụ khó, bạn chỉ cần động lực mức 2-3/10, với độ khó trung bình là 5/10, với nhiệm vụ đơn giản là 7-8/10.
Chúng ta thường nghĩ điều tốt có khả năng xảy ra với mình hơn là điều xấu. Năm 1998, một nhà tâm lý học người Mỹ là Scott Plous đã làm thí nghiệm như sau: các sinh viên được phát một danh sách gồm 42 sự kiện cả tích cực và tiêu cực (như bị bệnh, mua nhà, được tăng lương,...)
Mỗi người được yêu cầu ước tính phần trăm cơ hội những điều này sẽ xảy ra trong đời họ mà không xảy ra vơi snguoiwf khác.
Kết quả là mọi người cho rằng khả năng xảy ra các sự kiện tốt đẹp với mình cao hơn 15% so với những sự kiện xấu - và thấp hơn 20& đối với những người khác.
Do đó, khi chúng ta đưa ra những quyết định, hiệu ứng này khiến chúng ta không thể nhìn rõ bức tranh toàn cảnh. Đó là lý do vì sao chúng ta thường không tiết kiệm tiền bạc phòng khi có việc cần, vì chúng ta không nghĩ điều đó sẽ đến. Hoặc là chúng ta không rời bỏ một mối quan hệ tệ hại, vì chúng ta quá tin rằng người ấy có thể sẽ thay đổi.
Người ta thường cho rằng, muốn trở thành thầy giáo hay diễn giả giỏi, những người này nhất thiết phải có một trình độ kiến thức đáng ngưỡng mộ. Dù gì đi nữa, muốn dạy một cái gì đó cho người khác – dù học trò là người có chuyên môn hay không – thì ít nhất những người đứng lớp dù ít dù nhiều phải hiểu về cái mình đang dạy.
Thế nhưng, sự thật không phải như vậy. Việc đánh giá cao trình độ của người thầy đứng lớp là do tác động của một hiện tượng tâm lý gọi là hiệu ứng tiến sĩ Fox.
Khi tìm hiểu về hiệu ứng này, bạn sẽ không thể ngờ khi biết rằng, những người không biết gì có thể đứng lớp và giảng cho các chuyên gia, và các chuyên gia ngồi dưới vẫn không thể phát hiện ra rằng mình đang nghe những thứ rỗng tuếch. Thậm chí người nghe còn nghĩ rằng mình đã học được rất nhiều điều!
Năm 1970, tại trường y ĐH California, các nhà nghiên cứu đã làm một thí nghiệm: họ nhờ một diễn viên chuyên nghiệp đóng giả là "tiến sĩ Fox" đọc một bài viết khoa học. Những gì anh ta đọc hầu như không liên quan đến chủ đề, gây tranh cãi và chưa hoàn thiện, nhưng người diễn viên đã đọc rất cảm xúc và vẫn lấy được niềm tin của người nghe.
Hiệu ứng tiến sĩ Fox thường được sử dụng bởi các chuyên gia tư vấn, diễn giả không có trình độ học vấn thích hợp. Họ bán các khóa học, hội thảo, hứa hẹn dạy cách phát triển con người và trở nên giàu có.
Khi được đưa hai đồ vật mà không có sự so sánh trực tiếp giữa cả hai, chúng ta sẽ có xu hướng chọn cái ít giá trị hơn. Ví dụ khi cô gái được một chàng trai tặng một giỏ quà là mỹ phẩm bình dân, cô ta sẽ nghĩ anh chàng này không hào phóng bằng người tặng cô ta một thỏi son Chanel, dù cho anh chàng số 1 đã phải chi nhiều tiền hơn.
Khái niệm less-is-better (ít hơn là tốt hơn) do Christopher Hsee, giáo sư khoa học hành vi và marketing tại Trường Kinh doanh Booth, ĐH Chicago. Ông đã làm thí nghiệm đưa cho mọi người những đồ vật riêng biệt và yêu cầu họ chọn món quà giá trị nhất:
Kết quả chiếc khăn, bộ 24 đĩa và cuốn từ điển nhỏ được ưa thích hơn.
Hiệu ứng mệnh giá tiền (denomination effect) là một dạng thiên kiến nhận thức liên quan đến tiền tệ, trong đó con người có xu hướng ít tiêu tiền mệnh giá lớn hơn so với những đồng tiền mệnh giá nhỏ có tổng giá trị tương đương.
Do đó, nếu không muốn tiêu quá nhiều tiền khi đi mua sắm, bạn chỉ nên mang theo tiền chẵn mệnh giá lớn.
Hiệu ứng này là khi một người đã đáp lại một số câu hỏi bình thương (như Bạn có khỏe không?) với một câu trả lời bình thường (như Tôi khỏe) thì sau đó sẽ có khả năng đồng ý nếu được nhờ việc gì. Đặc biệt nếu người hỏi nói rằng "Tôi rất vui khi nghe điều đó" thì người được hỏi sẽ càng chịu áp lực lớn hơn.
Hiện tượng này có thể được sử dụng để thao túng tâm lý của bạn. Chẳng hạn với các cuộc họi tiếp thị, khi người gọi đã biết tên chúng ta và cố gắng tiếp thị sản phẩm. Bạn nên nhắc nhở điều này với người già vì họ có thể là đối tượng khách hàng dễ bị lợi dụng.
Hiệu ứng tương phản là cách chúng ta nhìn nhận, cảm nhận sự việc khi nó được tách riêng và khi được so sánh với những thứ khác.
Vào thế kỷ 17, giáo viên, nhà triết học John Locke đã phát hiện rằng nếu bạn đặt tay vào nước ấm, bạn bạn thấy nó nóng hay lạnh còn tùy vào trước đó tay bạn đang để trong nước như thế nào.
Trong tâm lý học, hiệu ứng này có tác dụng cả với so sánh những người đối lập hoặc so sánh chính chúng ta với người khác. Ví dụ một cô gái không chơi thể thao nhưng biết ăn uống lành mạnh có thể thấy mình không đủ hấp dẫn khi lần đầu đến phòng tập gym. Tuy nhiên cô ấy có thể cảm thấy thoải mái và tự tin hơn khi đi biển và so sánh mình với những người phụ nữ bình thường khác.
Hiệu ứng quá tự tin tức là chúng ta có xu hướng đánh giá quá cao khả năng của mình, xếp mình vào nhóm trên mức bình thường. Chúng ta cũng dễ dàng tin vào những lời nói có cánh.
Ví dụ một giáo viên luôn có rằng mình đúng sẽ không chịu nghe ý kiến của học sinh một cách nghiêm túc vì nghĩ rằng học sinh ít tuổi và trình độ giáo dục không bằng mình.
Đây là hiện tượng khi chúng ta đồng ý một việc nào đó, thì sau đó dù điều kiện đã thay đổi, chúng ta vẫn có khả năng cao chấp nhận. Hiệu ứng này thường được sử dụng trong kinh doanh.
Năm 1978, các nhà tâm lý học Robert Cialdini, John T. Cacioppo, và cộng sự đã làm một thí nghiệm. Một nhóm sinh viên được yêu cầu tham gia một thí nghiệm lúc 7 giờ sáng. Chỉ 24% đồng ý. Nhóm còn lại không được biết trước mấy giờ cần đến, và có 56% đồng ý. Sau khi 56% này đã đồng ý, họ mới được báo về thời gian thí nghiệm. Kết quả là không ai trong 56% đó từ chối, và đến ngày hẹn 95% đã có mặt.
Chắc hẳn nhiều người đã gặp tình huống này khi mua sắm, bạn thanh toán thì mới biết chương trình khuyến mại đã hết và giá hiện tại cao hơn rất nhiều, nhưng vẫn đồng ý mua sản phẩm.
Kỹ thuật bán hàng này cũng được gọi là kỹ thuật "ném bóng thấp".
Để thực hiện thành công kỹ thuật này, người bán phải chuẩn bị "kịch bản" cực kỳ chi tiết và rõ ràng, bao gồm 4 bước cốt lõi như sau:
1. Đưa ra lời chào cực kỳ hấp dẫn, phô bày tất cả điểm mạnh của sản phẩm/dịch vụ (sẽ hiệu quả hơn khi sử dụng các cụm từ như "khủng nhất năm", "có một không hai", "sắp hết hạn", "chỉ dành riêng cho anh/chị trong ngày hôm nay" …).
2. Khi khách hàng đã bị thuyết phục, lập tức "chốt" bằng một hành động xác nhận nhanh – gọn (đặt cọc hoặc bắt tay). Bước này khiến thương vụ trở nên nghiêm túc hơn.
3. Tiến hành giải thích thêm về sản phẩm và dịch vụ, mục đích chính là để khách hàng an tâm hơn, loại bỏ mọi áp lực, xua tan những hoài nghi đang có trong lòng.
4. Ngay tại phút 89, nhanh chóng thông báo tới khách hàng sự hiện diện của một loạt chi phí phát sinh trong hợp đồng. Sẵn sàng lắng nghe nhiều lời phàn nàn, tuy nhiên, nếu 3 bước trên đã được thực hiện chính xác, người mua sẽ nhanh chóng nguôi ngoai và tiến hành thanh toán.
(Theo Bright Side)